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以前、個人ではなく法人営業を担当していました。パソコンのシステムソフトの営業で、オフィスのネット環境や仕事の効率化を求められるソフトを提案していました。

個人宅への営業経験もありましたが、法人相手だとより厳しそうなイメージがあり最初のころはかなり戦々恐々だったのを覚えています。
飛び込みでは門前払いは当たり前、ただ担当者とのアポを取ることができれば脈ありのサインです。しかもこちらが用意したパンフレットやプラン内容の書類に細かく目を通してくれたのには少し感動しました。
やはり結構四苦八苦しながら作成したものなので、この部分にはこちら側の気持ちが入っているのです。
もちろん出来が悪かったり内容が薄かったりすると指摘や厳しい意見がぶつけられますが、それが逆にパンフレットの完成度を高めてくれ先方が何を求めているのかに気づかされるのです。リサーチはしているものの生きた生の声の破壊力はその比ではないということです。

大規模企業に対する法人営業は、複数の営業担当者で一企業を担当する場合があります。
複数人で1グループを形成し、顧客企業の第1営業部から第3営業部といった複数の営業部門を違う担当者がそれぞれの需要にあったサービスや商品提案をしてデマンドジェネレーションをしていくという場合です。

コンピューターや情報分野の顧客になると、営業部門の人間だけでなく技術部門の人間も時には共に同行し、顧客にとって必要な知識やアイデアを提案することも必要となってきます。

複数の法人営業担当者で一企業を担当する場合の問題点としては、相手が同じ企業内であるにもかかわらず、営業部門によって同じ商品をライバル業者によって納められてしまうことが出てくることです。
その原因はもちろんそのライバル会社の法人営業担当者が自社の担当者より上手であったこともありますが、やはり複数人の営業担当者の密な連絡もれが原因であることも多々あります。同一企業内で同商品がライバル業者によって納品される部署が出てくるというのは大きな損失につながります。
大企業を相手にする法人営業は部内での密な連携プレーがとても大切な役割を果たします。

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